L’un des secrets qui différencie les meilleurs vendeurs des autres et que beaucoup utilisent pour augmenter considérablement leur chiffre d’affaires est sans doute les ventes additionnelles.
En effet, selon le groupe e-tailing, les entreprises qui mettent en place des ventes additionnelles génèrent 10 à 30% de revenus supplémentaires.
Ainsi à coté de votre offre principale, vous pouvez (et je vous le conseille vivement de le faire) proposer ce qu’on appelle des offres additionnelles.
Le but de cet article est de vous montrer quatre types de ventes additionnelles que vous pouvez utiliser pour booster vos ventes en ligne et aussi comment les mettre en place.
Cependant étant donné que les ventes additionnelles sont aussi possibles pour les produits et services physiques, nous allons voir les choses d’abord dans un cadre plus large avant de nous recentrer sur les ventes en ligne.
Définition de ventes additionnelles
La vente additionnelle consiste à vendre un produit complémentaire ou supplémentaire à celui initialement acheté ou voulu.
Le client a déjà enclenché le processus d’achat, il est prêt à faire sortir son porte-monnaie ou à entrer ses coordonnées bancaires, donc autant l’emmener à ajouter un autre article, qui est bien entendu utile pour lui, à son panier.
Pourquoi des ventes additionnelles sont-elles intéressantes ?
Les ventes additionnelles vont non seulement gonfler votre chiffre d’affaires mais elles n’engendrent pas (ou presque pas) de coûts et d’efforts supplémentaires de prospection et d’acquisition clients.
Du point de vue de la clientèle, vous leur permettrez de faire de bonnes affaires, vos propositions peuvent les amener à se sentir plus valorisés, mieux accompagnés et conseillés.
Cependant pour que cela passe facilement il faut être subtil et éviter d’être trop insistant.
Différents types de ventes types de ventes additionnelles
Il existe trois types de ventes additionnelles :
- La vente complémentaire : il s’agit de proposer au client un produit complémentaire à celui qu’il est en train d’acheter ou qu’il souhaite acheter.
Exemple : Proposez une coque de téléphone à celui qui vous achète un téléphone, un toner pour un achat d’imprimante, un cirage pour un achat de chaussure etc.
- La vente d’opportunité : correspond à une seconde vente selon certaines conditions (l’exemple des ventes de types 2 achetés, 1 offert). Des fois, l’article ou le service n’a pas forcément de rapport avec celui que le client veut acquérir, mais l’avoir serait faire une bonne affaire pour le client : il s’agit par exemple des produits en solde,
- La vente ciblée par profil ou vente de recommandation : est le plus souvent utilisée pour les achats en ligne. On met en avant les articles ou services appréciés par des profils similaires à celui de l’acheteur.
Exemple: la sélection d’articles « nos clients ont aussi aimés »
A côté de ces types de ventes, il vous faudra aussi considérer, l’upsell et le downsell.
Différences entre vente croisée, upsell et downsell
S’il est vrai qu’on a tendance à toutes les considérer comme des techniques de ventes additionnelles, il faut pour aller plus loin, montrer les différences qu’il y a entre ces différentes techniques.
- La vente croisée ou cross-selling est une ou des propositions complémentaires ou supplémentaires à l’achat initial.
- L’upsell ou up selling ou encore montée en gamme: consiste à proposer à un client un produit ou service à forte valeur ajoutée (plus de confort, de meilleurs performances, plus de sécurité etc.) et à un prix supérieur à celui auquel s’intéressait le client initialement.
L’objectif ici est d’augmenter le panier moyen et donc le chiffre d’affaires sans pour autant augmenter les tarifs ni le nombre de clients.
Par exemple, le concessionnaire automobile qui vous propose en échangeant avec vous (donc en découvrant vos goûts et certaines contraintes) ; une voiture avec plus d’options mais à prix plus élevé que celle que vous avez choisi auparavant ou encore d’ajouter des options au modèle de voiture que vous souhaitez acheter pour en faire un modèle premium.
Un éditeur de logiciel peut proposer à son client un abonnement plus cher mais offrant plus de fonctionnalités. Idem pour une société de distribution d’Internet.
- Le downsell ou down selling ou encore descente en gamme : c’est le contraire de l’upsell, on le propose au client qui a finalement abandonné le produit principal et/ou les produits complémentaires.
Il est donc moins cher mais tout aussi intéressant pour le business.
Comment se présentent les ventes additionnelles en ligne
Nous avons 4 types de ventes additionnelles que l’on rencontre dans les tunnels de ventes les plus efficaces : l’order bump, le one time offer (OTO), l’upsell, le downsell, Voyons tout cela plus en détail :
- L’order bump :
L’order bump est une vente additionnelle que vous proposez directement sur la page de commande. Elle est représentée par une petite case à cocher proposant un produit ou un service complémentaire à votre offre suivie d’un court texte pour ne pas surcharger la page de paiement. Elle est située juste en dessous de l’espace réservé aux informations de paiement.
Tony Robbins’s order bump
En effet, le client a déjà entré ses coordonnées bancaires et est prêt à valider le paiement et sera plus enclin à ajouter l’order bump au panier si celui-ci est vraiment utile et complémentaire au produit de base.
Par exemple vous pouvez vendre une guitare et proposer comme order bump, un guide pour guitariste débutant ou encore un plectre.
Ou encore chez McDonald’s, on propose en plus d’un hamburger (que vous avez commandé initialement), d’acheter une boisson ou des frites en accompagnement.
Pour finir, il est important pour qu’il soit efficace que l’order bump ne coûte pas trop cher, son prix ne doit pas dépasser 50% du prix du produit initiale.
- Le one-time offer (OTO)
Comme son nom l’indique, c’est une offre unique, que vous allez proposer une seule fois au client sinon elle disparait.
Une offre de Grand Cardone
- L’upsell
Nous en avons parlé un peu plus haut. Cependant dans une vente en ligne, en utilisant un logiciel pour votre tunnel de vente, l’upsell est une offre supplémentaire que vous allez proposer à un client qui a déjà acheté l’offre de base. Il se trouve sur une page qui va venir juste après la page de paiement, cependant, le client n’aura pas à entrer encore ses coordonnées bancaires pour l’avoir ; il a juste à cliquer sur le bouton de validation ou d’achat pour que l’upsell s’ajoute automatiquement à sa commande déjà en cours.
Ici, il n’y a pas de règle concernant le prix de l’upsell et il a un en général plus élevé que l’offre de base.
L’upsell va permettre d’améliorer le quotidien du client. Il peut être un produit qui va lui permettre d’atteindre ses objectifs plus rapidement ou d’avoir des résultats plus importants ou de faire des économies etc.
Vous pouvez proposer deux upsells.
- Le downsell
Le downsell est un produit proposé à un client qui a rejeté l’upsell (ou les upsells) voire votre offre pricipale.
Exemple de downsell proposé sur systeme.io
Il vient donc après l’offre de base et l’upsell.
Généralement son prix est inférieur ou du moins l’offre est vraiment avantageuse pour amener le client à reconsidérer l’achat de cette nouvelle offre.
Comme vous pouvez le voir, les ventes additionnelles sont vraiment un bon moyen pour une entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires sans pour autant augmenter le nombre de ces clients.
Elle permet aussi au client de faire de bonnes affaires tout en améliorant son expérience.
Cependant pour réussir à mettre en place cette stratégie, il va falloir proposer les bons produits additionnelles, au bon moment et de la bonne manière.
En effet, il faut proposer des produits vraiment pertinents, utiles et au bon prix. Vous devez faire ses propositions au moment de l’essayage ou du test. En ligne, cela doit se faire directement sur la page de commande ou sur celle qui vient après la page de paiement, comme nous l’avons vu plus haut, afin que l’ajout du produit se fasse automatiquement et sans contraindre le client à entrer deux fois ses coordonnées bancaires.
Pour finir, proposer vos offres additionnelles de manière enthousiaste, sans forcer le client à les acheter.
Tout ceci étant dit, je ne peux que vous souhaiter de mettre en place dès maintenant cette stratégie. Vous en serez que ravi des résultats !