Imaginons un instant quelqu’un qui décide d’aller à la chasse, disons en plus que c’est de nuit et que c’est un novice dans cette pratique. Après avoir marché quelques kilomètres dans la broussaille ; il entend des cris, des cris d’animaux certainement, mais impossible pour lui de dire si c’est des oiseaux, des mammifères ou encore une parade nuptiale d’une espèce assez rare de grenouilles ; peu importe pour lui ; le fait est qu’il est venu pour chasser et il a entendu des animaux crier. Il avance un peu plus, choisi une position au hasard, charge son fusil et tire à plusieurs reprises dans une direction, il tire ; tire, tire jusqu’à ce que tout redevienne calme autour de lui. Il descend alors de sa position et se précipite dans le sens des tirs avec un petit sourire au coin des lèvres, un brin de satisfaction, sans même être sûr d’avoir fait mouche…

On va s’arrêter là pour l’histoire mais il est important de faire un parallèle entre cette histoire et le marketing et de remarquer comment beaucoup d’entrepreneurs ou d’entreprises ont une stratégie semblable à celle du chasseur quand il s’agit d’aller à la conquête d’un marché avec un produit. Ils vont souvent sur un terrain (marché) qu’ils ne maitrisent pas et ciblent large tout en gaspillant les ressources à leur disposition, évidemment, ces vastes campagnes de marketing à visée générale convertissent peu ; et c’est là qu’intervient la notion d’avatar client ou client idéal ou buyer persona ou encore persona tout simplement.

Qu’est-ce qu’un avatar client ?

comment construit-on un avatar client ?

Eh bien! Je vous en parle dans cet article.

Qu’est-ce qu’un avatar client ?

L’avatar client symbolise le client idéal, il s’agit d’un personnage imaginaire mais qui représente un groupe ou un segment de clients (bien réels cette fois) que vous voulez cibler pour votre marketing.

Définir votre avatar client le plus précisément possible, vous permettra d’élaborer l’offre, le message et les campagnes marketing qui susciteront l’intérêt de votre public cible et qui par derrière pourront permettre de faire des ventes.

Cet exercice de création d’un avatar client influe pratiquement sur chaque aspect de votre marketing, cela pourrait vous emmener à vous poser ces quelques questions parmi tant d’autres:

• Marketing de contenu : quels articles de blog, vidéos, podcasts, , devez-vous créer pour attirer et faire évoluer votre avatar ?
• Marketing de recherche : quelles solutions votre avatar recherche-t-il sur des moteurs de recherche comme Google, YouTube par exemple ?
• Marketing des médias sociaux : sur quels réseaux sociaux votre avatar passe-t-il du temps ? Quels sont ses sujets de discussion préférés ?
• Marketing électronique : votre avatar doit-il faire l’objet d’une campagne de communication par email ? Quel message lui écrire ? Dans quel style ?
• Trafic payant : à quelles plateformes publicitaires devez-vous acheter du trafic, et comment allez-vous cibler votre avatar ?
• Création de produit : quels problèmes votre avatar s’efforce-t-il de résoudre?
• Copywriting : comment écrire vos courriers électroniques, vos annonces et vos lettres de vente, pour inciter votre avatar à acheter ?

Comment construire son avatar client ?

En définitive, l’avatar client sera construit sur cinq grands piliers essentiels :

• Ses données démographiques : son âge, son sexe, son statut matrimonial, son appartenance ethnique, son revenu, son niveau d’éducation, son secteur d’activité, son poste, sa nationalité, sa devise/leitmotiv, sa préférence politique etc.
• Ses objectifs et ses valeurs : déterminez ce que l’avatar s’efforce d’obtenir, d’atteindre comme objectif et les valeurs qui lui sont chères.
• Ses problèmes et ses soucis : qu’est-ce qui empêche l’avatar d’atteindre ses objectifs ?
• Ses sources d’information et ses influences : cherchez qui ou qu’est ce qui l’influence, quelles sont ses sources d’information : livres, magazines, blogs, chaînes d’information etc. mais aussi quelle autre source pourrait l’intéresser lui uniquement et pas quelqu’un d’autre.
• Ses objections et rôle dans le processus d’achat: pour quelles raisons l’avatar renoncerait-il à acheter votre produit ou votre service ? Quel est son rôle dans le processus d’achat ? Par qui peut-il être influencé.

Vous avez déjà en tête les caractéristiques et le profil de votre client idéal, donc lancez-vous avec les hypothèses de bases que vous avez formulées ; si vous avez une équipe, mobilisez la pour cet exercice.

Créez une ébauche de votre avatar à partir des premiers éléments que vous aurez sortis puis testez, écoutez le retour terrain et améliorez-le au fur et à mesure.

Renforcez toutes ces actions par la suite avec des enquêtes, menez des interviews auprès de vos clients actuels (si vous en avez) pour pouvoir définir avec encore plus de précision votre avatar client ; collectez, analysez, ajustez.

Donnez un vrai nom à votre avatar, associez-lui une photo (image) qui va le représenter et lui donner vie.

Un exemple d’avatar client

Supposons que vous lancez une formation en marketing qui apprend les techniques pour augmenter son chiffre d’affaires et que vous décidez de l’étaler sur 6 semaines et de faire de sorte qu’elle contienne plusieurs niveaux que l’apprenant débloquerait au fur et à mesure afin de lui permettre d’assimiler et de mettre en pratique vos conseils et les exercices proposés.

C’est un nouveau produit que vous lancez à l’attention d’un client idéal donc vous serez obligez de trouver de nouveaux avatars clients.

Ainsi la recherche de votre avatar client vous amène à distinguer 3 profils de clients idéaux donc 3 avatars clients :

• L’entrepreneur indépendant : Corine, décoratrice d’intérieur. Elle travaille la plupart du temps seule, pas vraiment calée en techniques marketing, notamment les nouvelles stratégies d’acquisition clients du marketing digital, elle voudrait se distinguer des autres entrepreneurs indépendants avec lesquels elle se trouve en concurrence sur le marché.
• Le dirigeant de PME de taille modeste : Jean, il gère une entreprise de prestations de services divers de 3 salariés permanents (lui y compris) et de freelances (pour la plupart des commerciaux juniors). Il est donc le maitre à penser, il élabore sans cesse de nouvelles stratégies pour vendre plus sans forcément atteindre le niveau de chiffre d’affaires escompté. Il veut à tout prix atteindre une certaine marge bénéficiaire et l’augmenter au fur et à mesure pour assurer la survie et la pérennité de son entreprise.
• Le commercial : Franck, commercial dans une entreprise à fort potentiel, il veut améliorer ses stratégies de vente et se mettre au même diapason que les meilleurs parmi ses collègues.

Prenons l’exemple de votre avatar Jean, voici comment pourrait se présenter sa fiche d’avatar client :

Comme je le disais dans une section précédente, cet exercice d’avatar client va influer sur tout votre marketing, prenons pêle mêle quelques caractéristique de votre avartar client Jean pour étayer mes propos.

On sait que Jean est un entrepreneur, gérant d’une SARL qui fait dans les prestations de services divers, il a 45 ans, est marié et vie dans la capitale économique de la Côte d’Ivoire . C’est un homme très cultivé et son letmotiv : « je le veux, je l’aurai » en dit long sur ses capacités mentales, son abnégation et sa résilience.

On connait aussi ses objectifs et ses valeurs(ce qu’il recherche et ce en quoi il croit), on sait par exemple qu’il veut maitriser les nouvelles techniques de marketing pour trouver les stratégies efficaces pour augmenter sans cesse son portefeuille client et partant son chiffre d’affaires et ses bénéfices.

On connait ses sources d’informations et ses influences, on sait même ceux ou celui qu’il suivrait lui seul alors que personne d’autre ne penserait à le faire, donc on sait où le trouver et qu’est ce qui le passionne.

En fonction de ces informations, vous pourrez lui proposer exactement le produit qui répondra à toutes ses données mais aussi rédiger vos contenus sur les canaux qu’il fréquente ou qu’il possède (un dirigeant possède certainement et au moins une adresse email et un profil LinkDin et l’entreprise une page Facebook) tout cela dans un langage adapté.

Aussi vous connaissez ses problèmes et ses soucis, donc dans votre copywriting (c’est-à-dire en rédigeant vos pages produits ou vos pages de ventes par exemple) vous devez lui faire ressortir ses peurs, lui montrez que vous les connaissez et ensuite lui proposer habilement la solution, votre panacée qui en finira avec tous ses problèmes et ses soucis.

Enfin en vous penchant sur les objections, c’est-à-dire les raisons qui pourraient amener votre avatar client à ne pas acheter, vous devez prévoir dans votre communication les moyens pour rassurer le plus possible l’avatar (qui dans cet exemple tient le rôle de décideur). Ces moyens peuvent être par exemple pour Jean, un paiement échelonné, raccourcir le temps de la formation, une preuve sociale favorable etc.

Mais dans tous les cas, il est très important pour vous de comprendre sur ce point, le processus d’achat de votre client. Nous n’aborderons pas ce point spécifiquement dans cet ebook, mais il se décline en 5 étapes ( prise de conscience du besoin, recherche d’informations, évaluation des options, décision d’achat, analyse post-achat) et une floraison de livres et d’articles sur la toile traitent du sujet.

Comme vous l’avez vu pour l’exemple avec la formation pour augmenter ses ventes, il peut se dégager plusieurs profils en terme de catégories de personnes qui peuvent être intéressées par votre produit. Pour chaque catégorie, vous pouvez créer un avatar client.

Vous pouvez en créer aussi s’il le faut pour attaquer un autre segment de marché.

Enfin gardez toujours en tête que les hommes changent sans cesse (ils sont uniques et imparfaits), les technologies, le marché et même votre entreprise aussi, vous devez donc vous dire qu’un ou plusieurs avatars ne définiront, en définitive, pas complètement chaque client. Il faut donc affiner votre avatar au fur et à mesure.