Pour beaucoup d’entreprises, la période de fin d’année est hyper stratégique.
L’heure de faire les bilans annuels approche bien sûr à grands pas, mais il y a surtout le Black Friday (dès Novembre), puis Noël et le Nouvel An, qui sont des occasions incontournables de forte consommation.
On peut remarquer la ferveur dans presque tous les commerces et certaines entreprises vont même réaliser le tiers, voire même la moitié de leur chiffre d’affaires annuel pendant cette période.
Si ces deux derniers mois de l’année représentent l’occasion rêvée pour les entrepreneurs de faire de bonnes affaires, il faut cependant s’y préparer.
Voici donc 9 conseils pour booster vos ventes de fin d’année.
1 – N’attendez pas le mois de décembre pour vous préparer
L’adage dit : « Qui veut aller loin, ménage sa monture » ; eh bien ! Le premier conseil que je peux vous donner afin que vous puissiez booster vos ventes de fin d’année, c’est celui-ci : vu que c’est une période hautement rentable, vous devez vous préparer bien avant le dernier mois qui est décembre.
Stratégie, stock, emballage, logistique, communication, service après-vente, etc. Je reviendrai en détail sur certains points, mais tout doit être pensé avant la période bouillante des fêtes de fin d’année afin que vous n’ayez pas de mauvaises surprises comme par exemple des retards au niveau des livraisons fournisseurs.
2 – Communiquez également tôt
Réussir ses ventes de fin d’année, passe par une bonne stratégie de communication. À cet effet, notez que vous devez aussi communiquer tôt, car plus vous allez communiquer tôt, plus vous allez pouvoir vous faire remarquer des consommateurs, vous démarquer de vos concurrents et vous positionner pour pouvoir les devancer au niveau des premières ventes.
Aujourd’hui avec Internet, communiquer coûte moins cher et vous devez profiter de cette aubaine.
Exploitez les deux moyens suivant : les réseaux sociaux et l’e-mailing.
Que vous soyez actif sur Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat, LinkedIn, etc. Vous devez créer un lien émotionnel et engager tôt votre communauté.
Bien évidemment, vous n’allez pas la saouler de novembre à fin décembre avec seulement des publications commerciales, vous devez alterner les types de publications.
Vos publications (textes, images, et vidéos) doivent être inspirantes, créez un événement, utilisez ou créez des hashtags, mettez en avant des témoignages, faites du buzz, etc. L’idée est de présenter votre offre promotionnelle en étant le plus visible possible.
Ensuite plus on se rapproche des évènements marquants de cette fin d’année (black friday, Noël et Saint-Sylvestre), vous devez commencer à communiquer par e-mail. Comme on le dit, l’argent est dans la liste et si vous ne le savez pas encore ou si vous ne comprenez toujours pas pourquoi on le dit, vous devez lire cet article.
Créez donc une campagne e-mail pour ces fêtes de fin d’année, faites du teasing puis communiquez sur votre offre promotionnelle.
Vos messages doivent être envoyés à la bonne fréquence et au bon moment pour ne pas là aussi agacer les destinataires et risquer d’être perçus comme des spams. La bonne nouvelle, c’est qu’avec les outils d’e-mail marketing aujourd’hui, tout cela se fait de manière automatique.
Vous pouvez aller plus loin, analysez les données par rapport à vos visiteurs ou votre liste et relancez avec les mots qu’il faut les visiteurs qui ont abandonné leur panier ou encore vos contacts qui n’ouvrent plus vos e-mails. Vous pourrez aussi, toujours par mails proposer des offres additionnelles, mais ça, on en reparlera.
Il y a beaucoup de choses à dire sur la communication à mettre en place pendant cette période, on pourrait même traiter ce sujet dans un article complet, cependant vous devez retenir que pour booster vos ventes de fin d’année, vous devez mettre un point d’honneur à bien communiquer et à commencer à communiquer tôt.
3 – Commencez à faire de la publicité tôt
Il s’agit toujours de communication et on aurait pu aborder ce point-ci avec le précédent. Effectivement, un peu plus haut, j’évoquais la nécessité de communiquer sur les réseaux sociaux, cependant, il faut qu’on soit claire, sur ces canaux, si vous voulez vraiment être efficace et toucher une audience plus grande, il va falloir voter un petit budget et faire de la publicité.
Et là aussi vous devez vous y prendre tôt. En effet, on l’a déjà dit, en commençant tôt la publicité, vous allez être naturellement visible tôt, mais derrière vous aurez suffisamment de temps pour tester plusieurs publicités et voir par exemple quelle publicité fonctionne le mieux, quelle audience est plus réceptive etc.
Faire de la publicité tôt sous-entend faire du retargeting tôt également, ce qui va vous permettre aussi de booster vos ventes et prendre tôt de l’ascendant sur vos concurrents. Pensez-y, la publicité nécessite évidemment un budget, mais commencer tôt et faire les choses de la bonne façon, permet de se positionner en tête, de tester et finalement de finir par rentabiliser les coûts publicitaires.
4 – À propos du stock et de votre trésorerie pendant cette période
Pour les commerçants, le stock est un enjeu très important.
Si vous vendez des produits physiques, pendant cette période, vous devez avoir le stock nécessaire pour pouvoir répondre à la demande du marché.
Mais en même temps que vous ne devez pas être en rupture de stock, il ne faudrait pas non plus que vous soyez en surstockage.
Pour les produits périssables, un stock non épuisé peut représenter une perte pour l’entreprise.
En outre, le surstockage pose un problème d’entreposage.
Côté trésorerie, financer son stock demande évidemment de mobiliser des fonds à cet effet.
Cependant devoir gérer le surplus de stock après cette effervescence des fêtes peut impacter négativement votre trésorerie, car sur le plan financier, le surstockage accroît les besoins en financement (BFR), immobilise des capitaux et provoque donc des problèmes de trésorerie.
5 – Créez des offres promotionnelles spéciales fêtes de fin d’année
Les offres promotionnelles peuvent être un bon moyen de booster ses ventes de fin d’année et vous pouvez, vous aussi exploiter ce levier.
Déjà depuis novembre, avec le black friday, les promotions pleuvent de toute part.
Et si cela peut paraître contradictoire de baisser autant ses prix alors qu’on veut faire plus de chiffre d’affaires, il faut savoir que comme tout le monde, les consommateurs aiment les cadeaux, ils se ruent donc sur les produits et services affichant des réductions et derrière les marques vendent plus et arrivent à amortir la réduction de leur marge.
6 – Dans la même veine, booster vos ventes avec les ventes additionnelles
On en a parlé longuement dans cet article, ou bien préférerez-vous peut-être la version (résumée) au format vidéo.
Les ventes additionnelles représentent un excellent moyen d’augmenter son chiffre d’affaires sans pour autant augmenter son portefeuille client.
Le principe est simple, à côté de votre offre principale, vous pouvez proposer ce qu’on appelle des offres additionnelles.
Voici un exemple simple de vente additionnelle : quelqu’un vous achète une imprimante, proposez lui en plus un paquet de ramettes de papier, ou un toner d’encre.
Il y a de fortes chances que le client trouve l’une de ces propositions nécessaire et l’achète avec l’imprimante. Vous allez ainsi augmenter votre panier moyen et donc votre chiffre d’affaires avec le même client.
Je vous conseille vivement d’exploiter cette stratégie, car c’est l’un des secrets qui différencie les meilleurs vendeurs des autres et pendant cette période de fin d’année, elle vous permettra de booster à coup sûr votre chiffre d’affaires.
7 – Insistez sur la promotion de vos produits best-sellers
Ce sont ces produits qui ont cartonné toute l’année, n’hésitez donc pas à les mettre en avant dans vos différentes communications en cette fin d’année pour booster vos ventes.
En ligne, vous pouvez les mettre en avant avec la preuve sociale (témoignages et chiffres). Vous pouvez aussi utiliser des vidéos de démonstration, écrire un article sur ces produits.
Hors ligne, en magasin par exemple, présentez-les de sorte à ce qu’on les remarque. Approchez vos visiteurs, parlez ou reparlez d’eux.
Grosso modo, n’oubliez pas vos produits best-sellers pendant cette période, car ils continueront de faire votre bonheur.
8 – N’oubliez surtout pas vos clients fidèles et vos VIPs
Une des stratégies que vous pouvez mettre en place pour booster vos ventes pendant les fêtes de fin d’année est de vous rappeler de ceux qui ont déjà acheté chez vous, mais surtout de vos clients réguliers.
Vous vous connaissez, vous avez construit une relation forte avec eux, parlez avec eux, écoutez les, proposez leur des remises et offres spéciales.
Vous pouvez le faire par e-mail, au téléphone ou vous parlez directement en face-à-face, mais ne les oubliez pas.
Là on entre de plein pied dans la fidélisation et ses avantages et j’ai déjà écrit un un article sur ce sujet, mais rappelez-vous de ces trois points :
– Fidéliser revient finalement 5 à 10 fois moins cher qu’acquérir de nouveaux clients,
– Un client fidélisé achète plus que les autres, il est avant tout un acheteur récurent. D’ailleurs, une étude menée par le cabinet Bain & Cie a montré qu’augmenter la rétention des meilleurs clients de 5 % entraînait une hausse des résultats économiques de 25 % à 55 %.
– Un client fidélisé devient un ambassadeur pour votre entreprise.
N’oubliez donc pas vos clients fidèles et vos VIPs.
9 – Voici d’autres points non moins importants sur lesquels vous devez également assurer
Si vous voulez booster vos ventes de fin d’année, il y a certains points sur lesquels vous allez devoir être pointilleux, peut-être plus que d’habitude.
– Votre locale :
donnez envie aux passants de le visiter. Rendez-le propre, parez-le aux couleurs des fêtes de fin d’année, disposez les marchandises de sorte à mettre en avant vos produits phares, mettez des affiches montrant clairement vos réductions ou les autres offres promotionnelles, etc.
Si vous vendez en ligne, vous pouvez tout aussi changer le style et le design de votre site, de vos réseaux sociaux ou de vos mails et les adapter aux couleurs des fêtes. Sur votre site, mettez également vos offres en évidence.
– Le service après-vente :
maillon très important au niveau de votre stratégie marketing, le service après-vente sera fortement mis à contribution pendant cette période, vous devez donc vous préparer et préparer vos collaborateurs au niveau de ce service à bien gérer cette période.
Courtoisie, maîtrise des objections et des sujets de réclamations, etc. Tout doit être sous contrôle.
En fonction de vos projections quant à la sollicitation de ce service, vous pouvez même faire appel à des prestataires extérieurs et leur déléguer la gestion de votre service après-vente.
– Le selfcare :
c’est un anglicisme (self=soi et care= prendre soin, s’occuper) qui désigne la possibilité donnée au client de réaliser, de lui-même, des tâches peu complexes et à faible valeur ajoutée pour le service client. L’objectif d’une stratégie de selfcare est de décharger vos centres d’appels, de régler le problème d’indisponibilité humains (le selfcare est utilisable 24H/24 et 7j/7) et en même temps d’apporter une certaine forme d’autonomie à votre clientèle.
Les outils utilisés peuvent être les chatbots, les FAQs dynamiques, les vidéos tutorielles, les forums, etc. Veuillez à optimiser le plus possible ces outils.
– La logistique :
à ce niveau, également, veuillez à ce que tout soit sous contrôle ou du moins bien organisé. Déjà en amont, assurez-vous que vos fournisseurs vous livrent à temps, mais vous aussi de votre côté, mettez l’accent sur la livraison dans le temps à vos clients. Il y aura entre autres la demande qui va nettement augmenter, les embouteillages mais organisez-vous pour que vos clients soient satisfaits et vous attribuent une bonne note sur ce point.
– Les emballages :
ils sont tout aussi importants, vous ne devez pas en manquer et vous pouvez les personnaliser pour cette période.
Comme vous pouvez le voir, réussir ses ventes de fin d’année, booster son chiffre d’affaires pendant cette période ne s’improvise pas.
Il faut se préparer bien avant même décembre afin de bien se positionner sur son marché et dans l’esprit des consommateurs.
Bien se préparer permet aussi non seulement d’avoir un service quasi-irréprochable, mais d’éviter des surprises désagréables qui pourraient survenir.
Dans cet article, j’ai regroupé mes conseils pour réussir vos ventes de fin d’année en neuf (9) points, mais il y en a certainement d’autres.
Et vous ? Avez-vous une anecdote concernant cette période ? Partagez-nous en commentaires votre expérience et surtout dites-nous s’il y a d’autres points sur lesquels vous insistez en particulier pour booster vos ventes en fin d’année.