C’est un fait, nous vivons une période sans précédent. Aujourd’hui, surtout avec l’avènement du digital, les barrières qui restreignaient de multiples activités économiques et sociales ont été levées favorisant ainsi la productivité, la baisse des coûts et l’amélioration de la qualité de vie de centaines de millions, voire de milliards de personnes.
Les petites entreprises peuvent avec les bonnes manières aller titiller les plus grandes sur leurs marchés et grignoter quelques parts.
C’est la chasse aux clients car sans clients, vous n’avez pas de business tout simplement. Or ces derniers sont devenus plus informés, plus exigeants et donc les entreprises doivent sans cesse se réinventer, utiliser les meilleures techniques commerciales et du marketing-management pour les attirer.
Les choses présentées ainsi peuvent intimider ou dissuader les petites entreprises avec des budgets serrés, pourtant il ne faut pas car comme je l’ai dit plus haut, les cartes ont été rebattues et les petites entreprises peuvent tout aussi bien grignoter des parts de marché à côté des plus grandes.
C’est pour cela que je me propose dans cet article de vous présenter 12 techniques d’attraction clients pour petits budgets.
On y va donc…
1- Appuyez-vous sur la magie du bouche à oreille et demandez des références
Eh ! Oui, la bonne vieille technique du bouche à oreille marche toujours.
En effet, c’est la plus simple, la plus naturelle de toutes, elle est spontanée et donc sincère.
Un client satisfait par la qualité de vos produits et de l’expérience client va dire naturellement du bien de vos prestations autour de lui et cela va vous amener derrière des prospects plus moins déjà chauds.
Poussez le jeu un peu plus loin en demandant des recommandations, à cet effet, il faut savoir qu’il y’a :
- La recommandation évoquée
Vous demandez au client qu’il parle de sa satisfaction à d’autres (de son entourage ou pas).
Vous pouvez lui dire par exemple : « Si vous avez été satisfait de nos prestations, je vous prie d’en parler autour de vous, ce sera utile à vos relations, et à moi aussi! Merci par avance.».
- La recommandation sollicitée
Dans ce cas, après lui avoir fait exprimer sa satisfaction, demandez au client s’il serait d’accord pour vous donner des références (noms et coordonnées) de personnes à contacter en vue de leur proposer aussi le produit /service vendu.
Vous pouvez aussi (mais c’est facultatif) demander au client d’informer les prospects proposés de la mise en relation en leur disant quelques mots sur vous.
En faisant cela, il vous introduit déjà favorablement auprès du prospect, facilitant ainsi la démarche commerciale.
- Le parrainage
On parle ici de recommandation avec contrepartie car le client est généralement récompensé par un cadeau ou une somme d’argent lorsqu’il amène un nouveau client à l’entreprise grâce à une recommandation effectuée auprès de ses proches ou connaissances. Le client obtenu par la voie du parrainage est alors appelé un filleul et celui qui recommande est donc le parrain.
2- Rendez votre local attrayant
Si vous avez une représentation physique, n’oubliez pas de porter une attention particulière à sa présentation.
L’extérieur comme l’intérieur doivent attirer les passants. Il faut qu’ils reflètent votre marque.
Devanture, signalétique, visibilité par rapport à différents points de la route, propreté des lieux, décoration, agencement du mobilier et autres éléments à l’intérieur du local, merchandising etc. tout doit être fait pour que votre espace attire de l’extérieur et donne envie d’y passer du temps de l’intérieur.
Idem si votre entreprise est en ligne, votre site Internet doit être bien référencé et bien présenté, mais nous y reviendrons.
Ne négligez pas ce point, il va vous permettre d’avoir de nouveaux clients mais aussi donner envie à vos anciens clients de rester chez vous.
3- Faites des cadeaux et/ou des réductions
Tout le monde ou presque, aime des choses gratuites ou à des prix réduits.
Et donc cette stratégie va vous attirer pas mal de clients en plus.
Certes c’est une stratégie qui peut poser problème si vous avez un budget vraiment serré mais si vous prenez la peine d’investir un peu d’argent en plus pour la mettre en place, elle va certainement s’avérer payante plus tard.
Annoncer que vous offrez des cadeaux ou des réductions va permettre aux gens de vous connaitre, de savoir que vous existez. En plus celui qui reçoit votre cadeau pourra le tester gratuitement et sans risque, ce qui derrière vous donne une chance de prouver la valeur de ce produit ou service.
Vous voyez donc que ce triple impact derrière votre cadeau ne pourra être que bénéfique.
Pensez donc à offrir par exemple des réductions aux nouveaux clients sur leur premier achat.
Pour mon business de cadeaux personnalisés, j’ai offert à un moment donné, un porte-clés personnalisé pour tout achat d’un tableau photo. Cela a permis aux clients de découvrir la matière dans laquelle ces nouveaux porte-clés sont fait mais aussi le procédé d’impression.
De même si vous lancer un nouveau produit ou si vous lancer carrément votre business, vous pouvez cibler quelques clients potentiels et leur adresser des kits ou une prestation gratuitement. S’ils apprécient ce que vous faites, ils vous recontacteront à coup sûr.
Certaines entreprises nouent des partenariats avec d’autres entreprises et offrent des cadeaux venant de ces dernières. Par exemple Canal+ offre des téléviseurs à ses abonnés, un spa peut tout aussi offrir une gamme de produits capillaires ou un bon de réduction pour une ou des séances de remise en forme dans une salle de sport partenaire.
Il y’a les offres du genre ‘‘deux achetés, un offert’’, mais vous pouvez aussi offrir gratuitement l’emballage, les frais de port etc. les possibilités sont nombreuses en fonction de votre offre et de vos objectifs. Dans tous les cas sachez que cela sera apprécié.
Cependant, limitez votre offre dans le temps et à un certain nombre de personne, c’est-à-dire déterminez dès le départ le nombre de personnes qui vont profiter de votre offre et le temps sur lequel elle va s’étendre. Cela non seulement pour ne pas que cette stratégie vous revienne trop cher mais aussi pour garder l’aspect rareté de l’offre ; car tout ce qui est rare attire.
4- Recontactez des anciens clients ou prospects
Non seulement c’est connu que fidéliser vos clients coûte en moyenne 5 à 10 fois moins cher que d’en obtenir de nouveaux mais d’autres études notamment celle du cabinet Bain & Cie ont par exemple montré qu’augmenter la rétention des meilleurs clients de 5% entraînait une hausse des résultats économiques de 25% à 55%.
Vous gagnez donc à garder ou à ramener celui qui a déjà acheté avec vous, il vous connait, en plus il sera le plus souvent acheteur récurrent, en tout cas sur un certain temps.
Contactez ceux d’entre vos clients qui n’ont pas fait affaire avec vous depuis un certain temps.
Vous avez leurs contacts, envoyez leur des e-mails, des SMS, contactez les sur WhatsApp, Messenger ou appelez les tout simplement pour prendre de leurs nouvelles et par la suite leur proposer des offres spéciales.
5- Exploitez les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont devenus des outils précieux pour attirer les clients mais aussi pour les fidéliser, en ce sens qu’ils permettent de créer de l’affinité voire de l’affection entre une marque et sa communauté.
En effet, sur ces médias, les publications de contenus sont plus fréquentes, les Internautes peuvent facilement y trouver des avis et interagir directement avec la marque.
En plus ils vous fourniront en temps qu’entreprise des bases de données avec divers profils que vous pourrez exploiter, mais ce n’est pas tout, ils seront de bons moyens pour la consolidation de votre marque ; en effet avec les réseaux sociaux les marques arrivent à partager leur esprit, leurs valeurs, leur vision et leur univers aux internautes.
Facebook, Twitter, Google Plus, LinkedIn, Pinterest, Instagram, YouTube, Facebook Messenger, WhatsApp Business etc. sont autant de plateformes que vous pouvez utiliser, en fonction bien sûr de votre activité mais aussi de l’intérêt que portent vos clients à ces plateformes.
Concrètement vous pouvez utiliser les réseaux sociaux de la sorte :
- Publiez fréquemment (images, textes, vidéos) autour de l’univers de la marque.
- Partagez des fois ce qui se passe dans le back office.
- Dans vos publications, dans vos produits ou même vos process, montrez à votre communauté que vous prenez en compte ses remarques.
- Invitez toujours des gens à vos suivre, à s’abonner à vos comptes entreprise et à partager vos publications.
- Faites attention cependant à ne pas trop publier des messages de ventes, ce genre de messages ne sont pas bien perçus sur les réseaux sociaux ; 20% à 30% des posts, c’est déjà suffisant, pour le reste publiez sur l’univers de la marque.
- Soyez à l’écoute de vos clients.
- Répondez rapidement à leurs préoccupations, aux commentaires aussi.
- Faites preuve d’empathie, de flexibilité mais aussi de proactivité.
- Organisez des jeux concours et récompensez réellement les gagnants.
- Œuvrez chaque jour à consolider votre image de marque auprès de votre communauté.
6- Créez votre site web
Nous sommes à l’ère d’Internet et vous devez intégrer le fait qu’avoir un site Internet (ou un blog) sera tout à votre avantage. Même avec un budget serré vous pouvez créer un site vitrine simple et efficace.
Certains logiciels comme Wix, Weebly, Joomla pour ne citer que ceux-là sont gratuits quoique limités. A mon avis, mieux vaut investir un peu d’argent pour un bon site, responsive et sécurisé. Cependant si vous ne voulez vraiment pas sortir un kopeck pour la création de votre site, ces logiciels peuvent être une bonne alternative pour vous lancer quitte à améliorer les choses plus tard.
Aujourd’hui pour trouver une entreprise, un produit ou un service, il suffit simplement d’utiliser Internet.
Imaginez que vous soyez dans une petite ville touristique en Afrique et que vous dirigez un spa, un hôtel ou une boutique. Vous êtes deux ou trois concurrents à faire le même business, cependant l’un d’entre vous possède un site Internet. Maintenant, dites-moi selon vous, lequel parmi vous, des touristes qui ne connaissent rien à la ville sont susceptibles de retrouver et de contacter en premier s’ils recherchent soit un spa ou un hôtel ou les articles que vous vendez en boutique ?
Evidemment, celui qui a le site Internet sera celui qu’on va contacter le plus puisqu’on peut même l’appeler pour réserver à l’avance.
Donc votre site web peut être un bon outil de prospection et servir à attirer des prospects qualifiés, cependant il faudra certaines conditions : il est important qu’il soit responsive, qu’il intègre des formulaires, qu’il soit rapide, bien référencé pour le SEO, qu’il contienne un blog avec des articles de qualités etc.
J’insiste vraiment sur la qualité des articles de blog qui peuvent permettre de répondre à certaines questions que le prospect se pose et en même temps faire asseoir votre expertise dans votre domaine. En effet les prospects peuvent avoir la réponse à certaines questions en tombant d’eux-mêmes sur un article ou alors vous ou un commercial peut envoyer le lien de l’article au prospect afin qu’il s’en imprègne.
N’oubliez pas de partager (ou de demander à vos lecteurs de le faire) les liens de vos articles sur vos différents réseaux sociaux.
7- N’oubliez pas Google My Business et les annuaires
Google My Business (GMB) est aussi un outil que vous devez exploiter en tant qu’entreprise.
En effet un profil Google My Business va vous permettre non seulement d’améliorer votre référencement mais il va aussi agir en véritable annuaire digital en faisant apparaitre votre entreprise sur la Google Map dans les pages de recherche Google.
Quant aux annuaires, il y’a les éternels ‘‘Pages Jaunes’’ que l’on connait tous, cependant, il y’a aussi les annuaires en ligne. Vous pouvez donc référencer gratuitement votre entreprise dans les annuaires en ligne locaux.
Grâce à Internet, les petites entreprises peuvent être référencées gratuitement dans les annuaires locaux ; ainsi n’importe quel prospect dans le monde entier peut les retrouver.
On peut citer comme annuaire : Google Places , Yahoo Local , Bing Places , goafricaonline.com , pratik.ci , etc.
8- Appuyez-vous sur la puissance du marketing par e-mails et des auto-répondeurs
L’e-mail marketing est l’un des piliers du marketing digital et reste très prisé par les entreprises de tout type et de toute taille pour capter les prospects ou clients.
Vous devez donc penser à mettre en place cette stratégie qui présente de nombreux avantages comme le fait que :
- L’e-mail offre une communication directe et personnalisée.
- Les logiciels d’e-mailing permettent de segmenter les listes de contact afin d’apporter un message particulier à chaque segment.
- Ils permettent aussi d’envoyer des emails de masse et de manière automatique.
- Mais également d’avoir les statistiques par rapport à ses envois (taux de délivrabilité, taux d’ouverture, taux de clic, taux de conversion) cela vous permettra de juger de l’efficacité de votre campagne et de la pertinence de votre base de données.
- L’e-mail marketing reste un moyen peu coûteux pour communiquer avec un ROI très élevé, le ROI moyen est de 3800% selon Sendiblue.
- Il permet d’instaurer une relation de confiance entre l’entreprise et les destinataires.
- Il est 40 fois plus performant que Facebook ou Twitter.
- 90% des mails arrivent dans la boite de réception de votre destinataire alors que seulement 2% de vos amis Facebook voient vos messages organiques.
Cependant, il faut absolument éviter de spammer ses prospects et se conformer au RGPD (Règlement Général sur la Protection des données).
Il vous faudra donc vous constituer une liste de contact et la faire grandir au fur et à mesure. C’est à cette liste que contact que vous allez, en fonction des segments que vous aurez défini, envoyer des mails pour informer sur des ventes ou des promotions, partager des conseils sur l’utilisation d’un produit, donner des informations mais aussi des formations sur son industrie etc.
Vos contenus doivent être qualitatifs, ils doivent prouver votre expertise et rassurer vos prospects et clients.
Ces contenus peuvent être des vidéos, des articles de blog, des podcasts, des formations, des webinaires, des audits, des infographies, des quiz etc.
Maintenant pour amener les prospects à s’inscrire à vos listes de diffusions, vous devez leur proposer ce qu’on appelle un lead magnet (un cadeau) en échange de leurs contacts, en occurrence ici, leur adresse e-mail.
Notez bien que sans contacts, cette stratégie ne peut pas fonctionner. Cependant en vous laissant volontairement leurs contacts, vos visiteurs passent de prospects froids, de visiteurs à prospects qualifiés puisqu’ils vous ont eux-mêmes laissé leurs contacts afin de continuer la relation.
Il vous faut donc un lead magnet de qualité et une page de capture (page sur laquelle vous proposez votre lead magnet et à partir de laquelle vous allez capturer les contacts des prospects) qui affiche des informations qui attire l’attention des visiteurs.
Comme lead magnet vous pouvez proposer :
- des ebooks,
- des webinaires,
- des ateliers,
- des essais gratuits,
- des formations,
- des bons de réductions,
- un appel gratuit.
9- Collaborez avec des entreprises complémentaires
Vous pouvez faire une alliance avec une entreprise qui propose des offres complémentaires c’est-à-dire une entreprise qui a une clientèle similaire, mais qui n’est pas directement en concurrence avec la vôtre.
Vous allez collaborer pour une action marketing commune et cela pour un certain temps.
C’est ce qu’on appelle du co-marketing.
Cette collaboration aura pour avantage d’accroitre votre visibilité et votre notoriété car vous pourrez toucher aussi le public de la marque partenaire.
Il y’a également l’effet de surprise qu’elle peut entrainer et qui va générer en général un buzz à votre avantage.
En outre les coûts de la campagne sont moins conséquents.
Finalement, tout cela aura pour effet de booster vos ventes et de vous faire espérer une meilleure rentabilité.
L’idéal serait pour vous d’avoir un partenariat avec une marque plus connue.
Parlez de votre partenaire, de son histoire à votre public, il en fera de même de son côté. Créez un buzz dans vos différentes communautés sur vos réseaux sociaux, parlez de votre partenariat dans vos campagnes e-mails etc.
Par exemple vous vendez du vin, associez-vous à une marque fromage.
Vous vendez des machines à laver, faites un partenariat avec une entreprise de poudre à laver.
Vous êtes une entreprise dans l’immobilier faites un webinaire avec un notaire.
Vous êtes dans le domaine du marketing, vous voulez lancer un nouveau produit dans la thématique du neuro-marketing, faites un lancement avec un expert en neurosciences.
Les possibilités sont variées et les cas de collaborations nombreux. Pensez-y.
10- Participez à des évènements-élargissez votre réseau
Vous voulez augmenter vos ventes ? Fréquentez des salons, des évènements networking, rejoignez votre chambre de commerce, votre association professionnelle, aujourd’hui on peut même intégrer des communautés d’entrepreneurs en ligne : des groupes Whatshapp, des communautés sur Télégram, des sites d’adhésion etc.
Cela va vous permettre de rencontrer de nouvelles personnes, de parler de ce que vous offrez comme produits ou services, vous pourrez avoir ainsi de nouveaux prospects, réchauffer les liens avec les clients, nouer des partenariats, ou vous inspirer de bonnes pratiques.
N’hésitez donc pas à essayer cette stratégie et à aller à ces rendez-vous du donner et du recevoir.
11- Participez à des œuvres communautaires
Participer à des œuvres communautaires, faire du bénévolat peut être une stratégie très intéressante pour faire connaitre votre entreprise.
J’associe moi-même l’image de mes entreprises à ce genre d’évènements. Nous avons eu à participer à la rénovation d’une école maternelle dans un village dans lequel nous avons eu à exécuter un marché. J’ai l’année qui a suivi parrainé (pas en mon nom propre mais toujours au nom de l’entreprise) une journée d’excellence dans l’école primaire de ce même village pour encourager les élèves les plus méritants.
Même les grandes entreprises utilisent cette stratégie au travers de leurs différents programmes RSE (Responsabilité Sociale des Entreprises).
A votre tour, vous pouvez aussi parrainer un tournoi de football, donner à des associations caritatives, donner à votre communauté religieuse, soutenir l’insertion des jeunes filles en difficulté, bref, les possibilités sont nombreuses.
Pensez-y, non seulement poser ce genre d’action est toujours gratifiant, mais ça vous fera de la publicité gratuite ou du moins à moindre coût et derrière cela vous rapportera certainement des clients.
Car voyez-vous les gens aiment acheter chez les entreprises qui soutiennent les œuvres sociales.
12– Soyez votre premier commercial
Cette stratégie doit vous venir naturellement en tant qu’entrepreneur.
Vous devez être prêt à pouvoir parler dès que l’occasion se présente de votre entreprise, de vos produits.
Je vous donne encore un exemple tiré de mon expérience personnelle, j’ai un business de cadeaux personnalisés et donc mon porte-clés est personnalisé, je me balade tout le temps avec et évidemment il attire des regards et on me pose des questions. Evidemment en guise de réponse je me presse de dire que c’est mon entreprise qui fabrique ce genre d’objets et je parle de ce que l’on fait d’autre. A la maison, j’ai aussi des tasses personnalisées, certains tableaux sont personnalisés et ils suscitent toujours des interrogations et derrière je parle encore de nos produits ce qui bien évidemment, m’emmène des clients.
Pareil pour les autres business et même pour les prestations de l’agence, je donne souvent des astuces marketing à certains commerçants, à des entrepreneurs que je rencontre çà et là. Sur Internet, j’interviens au travers de commentaires en donnant de la valeur et derrière ces conseils, ces commentaires, on me pose d’autres questions qui m’emmènent à parler de nos prestations, certains proposent alors d’aller plus loin et j’obtiens ainsi des clients ou au moins des demandes de devis.
Faites-en de même, soyez vous-même votre premier commercial, parlez autour de vous de ce que vous faites. Personne ne le fera mieux que vous d’ailleurs.
Voilà ! Nous venons de voir 12 stratégies pour attirer des clients même avec des petits budgets. Evidemment la liste n’est pas exhaustive, il y’en a d’autres. Cependant, l’idée est de montrer que vous n’avez pas besoin de gros budget publicité pour lancer ou relancer votre business. La combinaison de certaines de ces stratégies suffit. Une fois que vous aurez une base de clients plus grande et un chiffre d’affaires plus élevé, vous pourrez adopter d’autres stratégies plus coûteuses.
Mais n’oubliez pas aussi derrière de toujours chercher à circonscrire le phénomène de l’attrition, vos efforts n’auront servi à rien sinon. Pensez donc fidélisation, gardez le contact avec vos clients, ils vous feront économiser de l’argent et du temps et ils seront plus aptes à acheter de nouveau.
Pour en savoir plus sur les moyens de fidélisation, vous pouvez télécharger tout simplement mon ebook offert qui traite de 7 conseils infaillibles pour booster votre chiffre d’affaires, il y’a des chapitres dédiés à l’attraction mais aussi à la fidélisation clients.